プリセールスは、顧客のビジネス課題を技術で解決に導く、高い専門性と将来性に溢れた仕事です。
一方で、こんな不安を感じてはいないでしょうか？
「営業とITスキルの両方が高いレベルで求められるなんて、自分にできるだろうか？」
「営業とエンジニアの板挟みになってきつそう…」
じつはこうした不安の多くは「誤解」から生まれています。
プリセールスへの転職は、IT業界未経験の方も十分可能です。プリセールスに不可欠な「相手の意図を汲み取って調整する力」や「顧客の課題を深く探る視点」は、あなたのこれまでのキャリアで培っているかもしれません。
この記事では、プリセールスへの転職を検討する方のために、仕事内容から年収、働き方のリアルまで、必要な情報を網羅的に解説します。未経験から転職を実現するための具体的なロードマップも紹介していますので、ぜひ最後までご覧ください。
Index
プリセールスの仕事内容
プリセールスとはどんな仕事かを理解していきましょう。
プリセールスってどんな仕事？
プリセールスとは、顧客が課題解決できるように、IT製品・サービスの価値をわかりやすく伝える仕事です。
たとえば商談時は、営業がヒアリングした顧客の課題を、どんなIT技術で解決できるか回答。デモンストレーションとしてIT製品・サービスの使用方法を見せながら、顧客のITリテラシーにあわせて活用イメージを伝えることもあります。
プリセールスが実際にプログラミングすることはありませんが、ITの専門知識を持たない人に専門的な技術を正確に伝えるために、IT基礎知識や製品・サービスへの深い理解は欠かせません。
営業やシステムエンジニア（SE）との違い
プリセールスの立ち位置をより明確にするため、混同されがちな「営業担当者」「システムエンジニア（SE）」「ITコンサルタント」との違いを、それぞれのミッションや役割の観点から比較します。
| 営業 | プリセールス | システムエンジニア (SE) | |
| ① 主なミッション | 「誰に売るか」を決め、契約を獲得し、売上目標を達成する | 「何を、どうやって売るか」を技術的に設計し、提案の質を高めて成約を支援する | 「どう作るか」を計画し、契約内容に基づいたシステムを開発・構築する |
| ② 向き合う相手 | 顧客（主に意思決定者、購買担当者） | 顧客（主に技術担当者、現場責任者）、社内の営業・開発チーム | 社内の開発チーム、プロジェクトマネージャー |
| ③ 主要な業務内容 | 新規顧客開拓、商談設定、関係構築、提案、クロージング | 顧客課題のヒアリング、技術提案、製品デモ、質疑応答、提案書作成支援 | 要件定義、設計、プログラミング、テスト、導入、保守・運用 |
| ④ 典型的なKPI | 売上高、契約件数、新規顧客獲得数 | 受注貢献度、提案採用率、PoC成功率、（売上目標） | プロジェクトの納期遵守率、品質、生産性 |
営業担当者が開拓した商談に対し、「顧客が抱える課題を解決するために、自社の製品やサービスをどのように活用できるか」という具体的な解決策（ソリューション）を設計・提案します。
商談までを担当する営業に対して、プリセールスは契約後に顧客が製品・サービスを使って課題を解決するためのサポートも担当するため、より本質的な課題解決に携われます。
事業内容による仕事内容の違い
プリセールスが扱うのは、無形商材である「ITソリューション」です。どんなITソリューションを扱うか企業で働くかによって、営業スタイルや必要な知識は大きく異なります。
| 事業内容 | 仕事内容 |
| SaaS ブラウザで利用するクラウドサービスを提供 | 営業支援ツールのSalesforceや、業務アプリを作成できるkintoneなどが代表的です。クラウドサービスの価値を最大化する提案を行います。 製品のアップデートが頻繁におこなわれるため、常に最新機能を学習し続ける姿勢が必要です。 |
| SIer（システムインテグレータ） 顧客ごとにオーダーメイドのシステムを構築 | 顧客の課題解決のために、様々なIT製品を組み合わせて、システムの設計から開発、運用までを一括で請け負います。 提案の自由度が高いため、幅広い製品知識と、プロジェクト全体を俯瞰する視点が必要です。 |
プリセールスの1日（経験1〜2年目のスケジュール例）
新人プリセールスを想定した、1日のスケジュール例を紹介します。
| 時間帯 | 業務内容 | 活用するスキル・ツール |
| 9:00 – 10:30 | メールチェック・資料作成 午後の商談に向けた提案資料の最終調整や、デモ環境の準備を行います。 | 資料作成能力、PowerPoint、Excel、デモ環境 |
| 10:30 – 11:00 | 社内ミーティング 営業担当者と今日の商談の最終打ち合わせ。役割分担などを確認します。 | コミュニケーション能力、Slack、Teams |
| 11:00 – 12:00 | A社向けオンライン商談 営業担当と共に、新規顧客へ製品の初回説明とヒアリングを実施します。 | ヒアリング力、プレゼンテーション能力、Zoom |
| 12:00 – 13:00 | 昼休み | – |
| 13:00 – 15:00 | B社へ訪問・デモンストレーション 導入を検討中の顧客に対し、新機能のデモと詳細な技術質疑応答を行います。 | 技術理解力、提案力、製品デモ |
| 15:00 – 17:30 | 移動・帰社・開発チームとの打ち合わせ 先日受注した案件について、ヒアリング内容を開発チームに共有します。 | 調整力、技術知識 |
| 17:30 – 18:30 | 情報収集・日報作成 競合製品の動向や最新技術に関する情報をチェックし、業務を終了します。 | 情報収集能力、CRM/SFAツール（Salesforceなど） |
「プリセールスはきつい・やめとけ」って本当？
プリセールスと検索すると、「きつい」「やめとけ」といった言葉を目にして、不安になるかもしれません。ここでは大変さの正体と、それを上回るやりがいについて、正直にお伝えします。
きつさの真相は、専門家としての「責任の重さ」
プリセールスの「きつさ」は、板挟みになるプレッシャーと、専門性の高さに起因します。
顧客からは「あれもこれも実現してほしい」という要望が寄せられます。一方で、社内の開発チーム（ITエンジニア）からは「技術的に難しい」という声が上がることも。顧客と開発チームの間に立つプリセールスは、板挟みになりやすく、調整役としてのプレッシャーを感じることがあります。
また、IT技術のスピーディーな進化に追いつくため、常に学び続ける姿勢も必要です。こうした「社会や顧客の期待に応える」という責任感が、大きなストレスになる側面は否定できません。
やりがいは、自分の提案が「ビジネスを動かす」実感
IT技術の知識や提案によって、顧客がビジネス課題の改善に成功するプロセスを、間近で見れることがやりがいです。
顧客と直接コミュニケーションを取る立場だからこそ、「ありがとう、あなたのおかげで業務が楽になった」といった感謝の言葉をもらえることも。
きつさはあるものの、達成感が味わえる仕事が、プリセールスです。
プリセールスの働き方
プリセールスに転職した後、どんな働き方やライフスタイルになるのか、データを交えて紹介します。
データでわかるプリセールスのリアル
| 項目 | 数値/傾向 | 備考 |
| 年収相場 | 未経験者： 450万円〜600万円 経験者（3年〜）： 700万円〜1,000万円 | 経験とスキルに応じて着実に上昇します。特に需要の高いスキルを身につけることで、年収は大きく上昇する可能性があります。 |
| リモートワーク導入率（※） | IT業界全体で73.9%と非常に高い | 多くの企業でリモートワークが導入されており、週に数回の出社や、ほぼフルリモートといった柔軟な働き方が可能な企業も少なくありません。 |
| 月間平均残業時間 | 月10〜30時間程度（目安） | 提案の締め切り前や予期せぬトラブル発生時には、一時的に残業が増えることもあります。 |
| 平均年齢 | 30代が中心 | 20代から50代まで幅広い年齢層が活躍しており、一度スキルを身につければ長く続けられる職種です。 |
| 男女比 | 男性：女性＝8：2（目安） | 実力重視の傾向があり、リモートワークが普及していることから、多様なバックグラウンドを持つ人々が活躍しやすい環境へと変化しています。 |
※2025年9月時点での、各種転職サイトや業界レポートのデータを参考にしています。実際の数値は企業や個人のスキルによって変動します。
※新型コロナウイルス感染症の影響下における生活意識・行動の変化に関する調査 第６回調査結果（2023年4月19日公表）｜内閣府
企業規模による働き方の違い
働く企業によって、求められる役割や成長の仕方が大きく変わります。
- 大手企業： 未経験者向けの手厚い研修制度が整っていることが多いです。福利厚生も充実しており、安定した環境でじっくりと基礎から成長できます。
- 中小企業： 大企業ほどの研修制度はないものの、多様な案件やサービスに携わりながら実践的にスキルを磨けます。裁量が大きく、バランス良く経験を積むことができます。
- スタートアップ／ベンチャー企業： 入社初日から大きな裁量と責任が与えられます。インフラだけでなく幅広い業務を兼任することも多く、事業の成長と共に圧倒的なスピードで成長できます。
プリセールスの未経験者採用で、担当者が見ているポイント
企業が未経験者を採用する際、必ずしも即戦力となるスキルだけを見ているわけではありません。採用担当者が本当に知りたいのは、あなたのこれまでの経験を通して培われたポテンシャルです。
「IT業界未経験だし、特別なスキルなんてない…」と感じている方も、これまでの経歴を振り返れば、この仕事で輝く武器がきっと見つかります。
武器になる経験①：相手の意図を汲み取り、正確に調整した経験
たとえば…
- お客様の話をじっくり聞き、言葉の裏にある「本当の要望」を探った経験
- 予期せぬトラブルやクレームに対し、緊迫した状況で関係者に冷静に状況を説明し、信頼を回復させた経験
- 技術的な知識がない他部署の担当者と、辛抱強く対話を重ねて合意形成した経験
こうした経験で培われた「高度なコミュニケーション能力」は、プリセールスにとって不可欠な素養です。
顧客の潜在的なニーズを引き出すヒアリング力や、社内外の関係者と信頼関係を築く力は、プリセールスの業務に直結します。
また、顧客と自社の開発チームの間に立ち、双方の意見を調整して現実的な解決策を見出す場面では、冷静かつ正確に状況を伝達する能力が、プロジェクトの成功を左右します。
武器になる経験②：複雑な情報を整理し、計画的に進めた経験
たとえば…
- たくさんの情報を取捨選択し、要点をまとめて分かりやすく報告した経験
- 複数部署と連携してスケジュールを調整し、プロジェクトを進めた経験
- 後輩や新人のために、業務マニュアルを分かりやすく作り直した経験
この力は、顧客の課題に対する解決策をまとめた「提案書」を作成したり、製品の価値を伝えるための「デモンストレーション」を設計したりする仕事にそのまま活かせます。
プリセールスの提案は、顧客の課題、解決策、導入後の効果といった要素を、論理的かつ魅力的なストーリーとして組み立てる緻密な計画性が求められます。
タスクを抜け漏れなく整理し、正確に業務を遂行できる「段取り力」と「正確性」は、プリセールスが生み出す提案の品質を支える根幹的な素養と言えるでしょう。
武器になる経験③：地道な作業を、粘り強く丁寧に進めた経験
たとえば…
- トラブル発生時に原因を特定し、解決まで導いた経験
- 社内外のプレゼンや後輩のOJTで、難解な内容を分かりやすく伝えた経験
- 膨大な商品知識を学び、お客様一人ひとりに最適な提案を行った経験
プリセールスの提案は、華やかに見えるプレゼンテーションだけではありません。プレゼンテーションのためには、顧客のビジネスを深く理解し、技術的な実現可能性を検証するといった、地道な準備作業が必要です。
技術的な知見やトラブルシューティング能力はもちろん、複雑な事象を論理的に分析し、解決策を実行する「問題解決能力」と「粘り強さ」は、プリセールスとして顧客から信頼されるための資質の一つです。
プリセールスになった後の未来をチェック！
プリセールスに転職した後の、キャリアの市場価値について紹介します。
実務で身につくプリセールスのスキルとは？
プリセールスとして実務を経験する中で、専門的な技術スキルと、どんな業界でも通用するポータブルスキルの両方をバランス良く鍛えることができます。
| カテゴリ | スキル | 概要 |
| 専門・実行スキル | 製品・サービス知識 | 担当するSaaS製品（例：Salesforce）や業界特有のシステムに関する深い知識 |
| IT基礎技術の理解 | クラウド（AWSなど）、ネットワーク、セキュリティといったITインフラの基礎知識 | |
| デモンストレーション構築スキル | 顧客の課題に合わせて、製品の価値を効果的に見せるシナリオ作成能力 | |
| 提案書作成スキル | 顧客の課題とソリューションを論理的かつ分かりやすく資料にまとめる能力 | |
| ポータブルスキル | 課題発見・ヒアリング能力 | 顧客との対話から、言葉の裏にある本質的な課題やニーズを引き出す力 |
| コミュニケーション・調整能力 | 顧客、営業、開発チームなど、立場の違う関係者の間に立ち、合意形成を導く力 | |
| プレゼンテーション能力 | 複雑な技術内容を、相手の知識レベルに合わせて平易な言葉で説明する力 | |
| プロジェクト管理能力 | 複数の商談を同時並行で進め、タスクの優先順位をつけて計画的に遂行する力 | |
| キャリアチェンジにつながるスキル | ソリューション提案能力 | 顧客のビジネス課題に対し、技術を組み合わせて解決策をゼロから設計する力 |
| 業界・業務知識 | 金融、製造、小売など、様々な顧客と関わることで得られる特定ドメインへの深い理解 | |
| プロダクトへのフィードバック能力 | 顧客の生の声を開発に届け、製品改善に繋げることで身につくプロダクトマネジメントの視点 |
プリセールスのキャリアパス
一度スキルを身につければ、その先のキャリアの選択肢は大きく広がります。
| キャリアの方向性 | 具体的なキャリアパス | 役割・ミッション |
| 専門性を極める | クラウド技術専門のプリセールス「クラウドアーキテクト」 | クラウド技術（AWS、Azureなど）を深く理解し、顧客のビジネスに最適なシステム全体の設計を担います。 |
| セキュリティ専門のプリセールス「セキュリティコンサルタント」 | サイバーセキュリティに関する高度な知見を活かし、企業のデータを守るための戦略的な提案を行います。 | |
| 世界的営業ツール専門のプリセールス「Salesforceコンサルタント」 | Salesforce製品に特化し、導入から業務プロセスの改善、定着化までを専門家として支援します。 | |
| 経験を活かしてキャリアチェンジ | チームを育てる「プリセールスマネージャー」 | チームを率い、プロジェクト全体の進捗や品質に責任を持ちます。メンバーの育成や評価など、組織作りにも貢献します。 |
| 企業の課題を解決する「ITコンサルタント」 | プリセールスで培った顧客課題の発見力と技術知識を活かし、より上流の経営課題に対してIT戦略の観点から解決策を提案します。 | |
| プロダクトを導く「プロダクトマネージャー」 | 顧客との対話を通じて得た市場のニーズを汲み取り、「何を作るか」「なぜ作るか」を定義し、自社製品の企画・開発を主導します。 |
AIに仕事は奪われる？
オクスフォード大学の研究によると、今後10〜20年で現在の仕事の約47％がAIやロボットに代替される可能性があると言われています。
しかし、プリセールスはAIに役割が奪われるのではなく、AIとともに進化する仕事です。IT技術が高度化・複雑化すればするほど、ITの専門知識を持たない顧客は理解しにくくなってきます。
ITソリューションの価値を顧客が理解できるよう「翻訳」し、最適な活用法を提案できるのは、プリセールスだけです。AIの発達により、むしろ需要が増える仕事だといえるでしょう。
【完全ロードマップ】未経験から「なれる」に変わる、3つのステップ
「挑戦してみたい！」その気持ちを現実に変えるための、具体的なロードマップをご紹介します。
Step1：土台となる知識と考え方を身につける
まずは、プリセールスとして働く上で基本となる考え方や、日常的に使うツールの知識をインプットしましょう。
- 提案の「型」を学ぶ： 「仮説提案営業」のような、顧客の課題を深く理解して解決策を論理的に構築するための手法を知っておくと、提案の質が格段に上がります。
- ツールの基本を知る： 多くの企業が「Salesforce（セールスフォース）」に代表されるCRM/SFA（顧客管理/営業支援）ツールや、提案資料作成ツールを活用します。これらがどんなもので、なぜ重要なのかを理解しておくだけで、面接でのアピールに繋がります。
- 資格は必要？： 必須ではありませんが、もし学習の道標が欲しいなら「ITパスポート」で基礎を固め、「Salesforce 認定アドミニストレーター」や「AWS 認定 クラウドプラクティショナー」などの資格を目指すのも良いでしょう。知識と学習意欲の証明になります。
Step2：「武器」を言語化し、伝える準備をする
あなたの経験を棚卸しし、「なぜその経験がプリセールスで活かせるのか」を自分の言葉で説明できるように準備しましょう。これが、未経験からの転職活動で最も重要なプロセスです。
Step3：自分の価値を伝え、内定を勝ち取る
準備が整ったら、いよいよ実践です。職務経歴書や面接では、これまでの経験をただ羅列するのではなく、「その経験から何を学び、その学びをプリセールスの仕事でどう活かせるか」という視点で、自信を持ってアピールしましょう。
【でも…】このロードマップ、一人で走りきれますか？
「自分の本当の強みって、どうやって見つければいいの？」
「未経験でも通用する職務経歴書の書き方が分からない…」
「面接で何を、どう伝えれば評価されるんだろう…」
未経験からの挑戦では、このような壁にぶつかるのが当たり前です。でも、ご安心ください。そのためのプロフェッショナルがいます。
リスキリング転職サービス「WorX（ワークス）」では、この転職ロードマップの全てを、専門のカウンセラーと現役で活躍するメンターが徹底的にサポートします。
- 転職成功後のスタートダッシュまで見据えた、実践的なカリキュラム
- あなたの強みを見つけ出し、言語化するプロのキャリアカウンセリング
- 採用担当者に響く、職務経歴書の添削と模擬面接
料金のお支払いは転職成功した後です。「せっかく高いお金を払っても無駄になったらどうしよう」という不安なく、転職活動に集中できます。
未経験からプリセールスへの道のりは、短距離走ではなく、マラソンです。しかし、その道筋はかつてなく明確になり、乗り越えた先にある知的な興奮と経済的な報酬は、計り知れません。
さあ、最初の一歩を踏み出しましょう。
